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      如何做好一次成交?

      發布時間 2019-04-02 09:04:48

      快節奏的生活,讓我們對身邊的人或事都充滿了警惕感,當然遇到一些需要別人幫助的情景,我們一般都是會馬上上去幫忙;

      也可以等別人焦頭爛額或筋疲力盡的時候再出手,出更少的力,卻獲得了更大的感謝(這就是期望值管理)

      期望值管理在工作生活中有著非常廣泛的應用,為大家分享一下期望值管理在產品價格上的應用方法。

      核心的原則,“讓價格比客戶的心理價位低,客戶就樂意買單"。

      用通俗的話來說就是“價格便宜不便宜也不重要,重要的是讓客戶感覺占了便宜。”

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      依據這個核心原則,為大家分享幾個具體應用技巧。

       

      1:給客戶一個降價的理由。

      低價能吸引客戶,這一點很容易被想到,所以應用也很廣泛。

      但是,任何意料之中的降價都不會給客戶帶來驚喜,所以商家們要找盡各種理由讓客戶感覺優惠不是天天有,不是人人有(你是極少數中優惠的一個)

      第二.jpg

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      而是客戶預期之外的,具體來講又分為五種方法。

      第一,針對特定時間制造時效性優惠。

      常見的就是節日促銷,沒節日怎么辦,自己造?

      淘寶的購物節之所以選十一月,就是因為原本十一月沒啥節日,這樣就找不到促銷的理由。

      所以淘寶硬生生的造了雙十一,一下子把原本的購物淡月變成了全年銷售額最高的一個月。

      同樣的道理,很多實體店的促銷/活動都可以在節日上。

      第二,利用特定地點制造針對性優惠。

      各種借場促銷:賣二手家具、酒店用品的。

      不在二手市場好好待著,非要租個家居房,說房子要賣了,買新家不要家具,所以賤賣。

      類似的,租個關門歇業的飯店賣酒店各種設備的。一個老板專門做這個生意,早些年在深圳做,現在說一線城市人們見識多,轉戰二線城市了。

      我問:三四線城市的人見得新花樣更少,你咋不去三四線城市呢?

      他說:三四線城市太小,人口流動性小,你天天倒閉、天天賣房子,說不定沒一會兒全城都知道了?

      這年頭做啥生意都要做市場分析(敏銳的頭腦)

       

      第三,針對特定客戶制造針對性優惠。

      優惠只針對你,成交將會變得容易。

      第三.jpg

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      這個技巧被廣泛應用:小店老板會將標價100的東西80塊賣給客戶,對新客戶說,看你是新客戶,所以才便宜賣給你的。

      而對老客戶則說,看你是老客戶才便宜賣給你的。最后還不忘加上一句,你千萬不要跟別人說80塊買的哦,我賣別人都是100的。

      第四,利用商品屬性或來源制造優惠理由。

      比如換季清貨、庫存清倉、外貿尾單等,都是百試不爽的理由。

      比如,你看到有家店就要搬遷了,你趕緊沖進去掃貨,人家說了,賣完即走。但再過幾天,你發現人家非但沒走,反而上新貨了。

      唯有感慨:自古真情留不住,唯有套路得人心。

      第五,利用客戶行為獎勵制造優惠理由。

      為了讓你感覺優惠來之不易,商家會將本來要白送你的東西繞個圈子,讓你付出點努力再送你,反而會讓你更加快樂。

      有次某商場店慶,現場派送優惠券、公仔等禮物。

      某商店缺要你在東南西北四個門集齊四個印章,而你每到一個門,非得猜拳贏了管印章的小姐姐人家才給你蓋。

      最終,在一眾小姐姐的故意放水下,集齊了四個印章,得到了一個小公仔和兩百元的抵用券。

      感覺來之不易,轉頭花了兩千多大洋把200元抵用券用掉了?;仡^想想應該是在猜拳過程中被小姐姐施了魔法,要不平時誰給個優惠券還不得直接進垃圾桶?

      變相的優惠:在自己親身付出后,感覺得到的回報來自不易!

       

      還有個類似的例子比如有個飯店,你吃完后服務員熱情的告訴你,在店里拍幾張照曬下朋友圈,免費送果盤一個。

      你很開心,照做了,覺得自己的朋友圈好值錢好有范的樣子,可服務員更樂,因為之前果盤本來就是免費送的,現在白得了你的免費宣傳,豈不美哉?

      (微信圈,點贊拿取免費或打折的經??梢姡?/span>

       

      2:利用階梯性定價刺激客戶欲望

      1:應用于實物性商品,買的越多單價就越便宜。

      所以超市里1000毫升大瓶裝的飲料價格一定小于兩瓶500毫升的,而麥當勞的“第二杯半價”也讓不少人買了原本不需要的第二杯。

      2:主要應用于服務類產品。

      如在游樂場、健身房、理療店這類機構。

      你會發現剛開始你只想買個五次卡,后來發現加一點錢就可以買十次卡,再加一點錢加可以辦年卡,再加一點錢就可以辦兩年卡、三年卡。

      在這種定價策略下,人們普遍在自己的實際需求上面一到兩個檔次消費(您怎么算都劃算,再支付更少的錢,獲取更多的福利)

      當然,每個銷售都有自己的訂單成交技巧,希望可以用小小的意見去幫到您,祝您:天天開單!

      ——END——

       
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